Firmenverkäufe sind of schlecht vorbereitet
Inhaber, die den Verkauf von Unternehmen beabsichtigen, benutzen häufig falsche Basisparameter zur Ermittlung des Werts der eigenen Firma. Man hat zum Beispiel bereits von Unternehmensverkäufen gehört, bei denen das x‑fache vom Umsatz bezahlt wurde und wendet diesen „Multiple“ auf das eigene Unternehmen ohne Berücksichtigung von Branchenspezifika, Ertragsunterschieden etc. an. Oder die Inhaber errechnen über das in den letzten Jahren investierte Kapital den „Wert“ des Unternehmens. — Der Perspektivenwechsel aus der Blickrichtung eines Investors, für den in der Regel ausschließlich die zukünftige Rendite der Investitionen zählt, fällt den Inhabern häufig schwer. Zudem ermitteln manche Wertgutachten schlicht nicht den tatsächlichen Marktwert des Unternehmens und wecken dadurch zu hohe Erwartungen.
Beim Verkauf von Unternehmen geht es nun einmal um hohe Werte. Umso erstaunlicher war bei den Umfrageergebnissen, dass sogar die Mehrheit der zum Verkauf angebotenen Unternehmen nicht oder nur mangelhaft auf den Verkauf vorbereitet wurden. Wohl kaum ein anderer Markt, auf dem wertvolle Gegenstände angeboten werden, ist auf der Angebotsseite so unprofessionell.
Die häufigsten Schwachstellen bei den angebotenen Unternehmen liegen in ihrer mangelnden Zukunftsattraktivität. Häufig ist die Mehrjahresplanung nicht mit Umsetzungsmaßnahmen oder Strategien verknüpft, weshalb das zukünftige Wachstum des Unternehmens, das gemäß den zahlenmäßigen Planungen über dem Branchenwachstum liegen soll, nicht nachvollziehbar ist. Operative Schwachstellen sind in der Regel nicht klar analysiert, obwohl sie ein Potenzial für zukünftige Verbesserungen darstellen.
Auch die Risiken bei den angebotenen Unternehmen sind substanziell. Der operative Einfluss der Altgesellschafter ist häufig noch sehr hoch, was die Kaufinteressen zu Bedenken hinsichtlich der Stabilität des Geschäfts nach dem Kauf veranlasst. Bei der Mehrheit der zum Kauf angebotenen Unternehmen existieren zudem viele „Klumpenrisiken“ auf der Absatzseite, und eine integrierte Planung fehlt.
Die Transaktionssicherheit leidet häufig neben einer zu hohen Kaufpreisvorstellung an einem ungenügend auf den Verkauf vorbereiteten Management des Unternehmens – für Private Equity Investoren ein „Key Issue“.
Drei Punkte sind zu beherzigen: 1. Vorbereitung des Unternehmens auf den Verkauf (eine kontinuierliche Aufgabe, nicht nur für Verkaufsvorhaben); 2. nicht dem „Erstbesten“ anbieten, sondern eine durchdachte Verkaufsstrategie enwickeln; 3. professionelle Berater für den Verkaufsprozess beauftragen, denn die machen sich schnell bezahlt.
Der Schaden eines Verkaufsvorhabens, das nicht zum Abschluss geführt wird, kann immense sein. — Auf den Verkaufsprozess spezialisierte Berater tragen dazu bei, dass die Transaktionssicherheit deutlich gesteigert wird. Seriöse Berater vermitteln den Verkäufern eine realistische und marktkonforme Kaufpreisvorstellung. Sie bereiten das Management auf den Verkaufsprozess vor und tragen zur Überwindung der bei einem Verkaufsvorhaben immer wieder entstehenden Hindernisse bei. Manchmal gehören auch Gespräche mit den Familien der Verkäufer oder der besten Freunde dazu.