Woran scheitert die Nachfolge in mittelständischen Unternehmen häufig?

Steht fami­li­en­in­tern und auch inner­halb der Beleg­schaft des Unter­neh­mens niemand bereit, das Unter­neh­men zu über­neh­men – und das ist nach einer aktu­el­len KFW-Studie in über 40 % der mittel­stän­di­schen Unter­neh­men der Fall – kommt nur ein exter­ner Käufer in Frage. Wenn der Käufer auch der zukünf­tige Kopf des Unter­neh­mens sein soll, dann sucht man nach einem MBI-Kandi­da­ten, abge­kürzt vom engli­schen Manage­ment-buy-in. Echte Unter­neh­mer­per­sön­lich­kei­ten sind rar. Von einem poten­ti­el­len Nach­fol­ger spre­chen wir dann, wenn nicht nur die Führungs­qua­li­tä­ten, der Ausbil­dungs­weg und die Berufs­er­fah­rung zum Unter­neh­men passen, sondern auch entspre­chen­des Eigen­ka­pi­tal vorhan­den ist, um den Kauf­preis des Unter­neh­mens finan­zie­ren zu können. Kommt neben der Erfah­rung und Kennt­nisse in der betref­fen­den Bran­che noch das „Unter­neh­mer-Gen“ hinzu, dann spre­chen wir bei Stab­wech­sel von einem „Match“. Diesen passen­den Kandi­da­ten zu finden ist schwie­rig – ¾ aller Unter­neh­mens­ver­käu­fer sehen darin die größte Hürde und nicht bei der Kauf­preis­fin­dung! Zum einen gibt es immer weni­ger Kandi­da­ten die bereit sind die Risi­ken und Stra­pa­zen der Selbst­stän­dig­keit auf sich zu nehmen, zum ande­ren muss man den passen­den Kauf­in­ter­es­sen­ten irgend­wie kennen­ler­nen, und zwar ohne die gebo­tene Vertrau­lich­keit im Verkaufs­pro­zess zu gefährden.

Genau vor der Frage stand der Grün­der von Stab­wech­sel, Ralf Baumeis­ter, vor rund 12 Jahren eben­falls. Es gab Börsen, Listen und Veröf­fent­li­chun­gen der zum Verkauf stehen­den Unter­neh­men aber kaum Quel­len für „über­prüfte“ und somit ernst­zu­neh­mende MBI-Kandi­da­ten. Stab­wech­sel hat es sich zur Aufgabe gemacht, genau diese Lücke zu schlie­ßen. Bei derzeit über 700 hand­ver­le­se­nen Kandi­da­ten in unse­rer Daten­bank findet man hier für nahezu jedes Verkaufs­an­ge­bot eine gute Anzahl geeig­ne­ter und inter­es­sier­ter Käufer-Kandi­da­ten. Da der Unter­neh­mer in der Regel nicht bekannt geben möchte, dass er verkau­fen will, ist er auf eine anonyme Suche ange­wie­sen und wünscht im Prozess des Kennen­ler­nens glei­cher­ma­ßen möglichst hohe Trans­pa­renz. Glei­ches gilt oft für Kauf­in­ter­es­sen­ten, insbe­son­dere, wenn diese noch eine Führungs­po­si­tion als Ange­stellte in einem Unter­neh­men beset­zen. Stab­wech­sel leis­tet genau das.

Die Nach­folge bleibt ein People-Busi­ness, digi­tale Such­pro­zesse können jedoch wert­volle Unter­stüt­zung geben. Als Matching-Platt­form findet ein zentra­ler Teil des Stab­wech­sel-Systems online statt – also digi­tal. Ob sich jedoch der gesamte Prozess im Nach­fol­ge­ge­schäft digi­ta­li­sie­ren lässt, stel­len wir in Frage. Ein digi­ta­ler Prozess kann, auch beim Einsatz echter KI, nicht oder nur bedingt so effek­tiv, krea­tiv und aufmerk­sam agie­ren und funk­tio­nie­ren wie ein erfah­re­ner M&A Bera­ter. Letzt­end­lich können ein Algo­rith­mus oder KI (z.B. ChatGPT) nur mit dem Arbei­ten, was auf der einen Seite als Profil ange­ge­ben und auf der ande­ren Seite als Gesuch defi­niert wird. Wird ein Aspekt unklar, unzu­tref­fend oder gar nicht ange­ge­ben, so kann das Ergeb­nis nur sub-opti­mal ausfal­len. Außer­dem wird es noch lange dauern, wenn es über­haupt jemals der Fall sein wird, dass Verkäu­fer wie auch MBI-Kandi­da­ten so viel Vertrauen zu einem rein digi­ta­len System fassen, dass Sie ihre doch recht vertrau­li­che und oft im Leben nur einma­lige Suche nach einem Nach­fol­ger oder dem zukünf­ti­gen eige­nen Unter­neh­men einfach so online vorneh­men. Deshalb wird bei Stab­wech­sel jeder MBI von einem erfah­re­nen M&A Bera­ter, einem akkre­di­tier­ten Stab­wech­sel-Coach, betreut. Jeder aus einem Match resul­tie­rende Kontakt­wunsch wird also von einem Profi sensi­bel mode­riert. So reden in der Regel zunächst zwei M&A Profis als Vertre­ter der Sell Side und Buy Side mitein­an­der und klären weitere Details und Inter­es­sen, ohne die Anony­mi­tät der eigent­li­chen Akteure aufzu­he­ben. Ein sehr effek­ti­ves Vorge­hen, das dann zu konkre­ten und indi­vi­du­el­len Verhand­lun­gen über­lei­tet, sobald eine ausrei­chend gute Gesprächs­grund­lage erkannt wurde.   Über Gerald Link Gerald Link ist Geschäfts­füh­rer der Stab­wech­sel GmbH. Gemein­sam mit dem Grün­der und Geschäfts­füh­rer Ralf Baumeis­ter entwi­ckelt und opti­miert er die Dienst­leis­tung für den M&A Prozess immer weiter. Seit den frühen 1990er Jahren ist er selb­stän­dig tätig und beglei­tete eine Viel­zahl an Firmen­grün­dun­gen, Über­nah­men sowie Unter­neh­mens­expan­sio­nen sowohl als Geschäfts­füh­rer wie auch als Bera­ter und Gesell­schaf­ter. Seine Kompe­ten­zen liegen insbe­son­dere im Bereich Kommu­ni­ka­tion und stra­te­gi­sche Entwick­lung. Gerald ist seit den Geburts­stun­den des Inter­nets an digi­ta­ler Kommu­ni­ka­tion und digi­ta­len Geschäfts­pro­zes­sen inter­es­siert und hat viele Unter­neh­men auf ihrem Weg in die Digi­ta­li­sie­rung und bei der Umset­zung von e‑com­merce-Projek­ten beglei­tet. —  gl@stabwechsel.de